売りに出したマンションが売れない理由



売りに出したマンションが売れない理由

内覧がない場合は『価格」か「需要」が原因

マンションを売りに出したけど、なかなか売れない。

売れなければ、売れない理由を見きわめないといけません。この売れない理由については、売却を依頼している不動産屋と相談しながら分析することになります。しかし売主として、この売れない理由について、ある程度見きわめられる知識を持っていて損はないでしょう。

マンションが売れないといっても、内覧があるかないか、2つの状況があります。このうち「内覧がない」という場合では、さらに2つのパターンに分かれます。それは、依頼している不動産屋のところに、チラシを見た見込み客やレインズのデータを見た他の不動産屋からあなたの物件に対し、問い合わせがあるか問い合わせがないかということです。

①問い合わせがある場合─価格が高い

問い合わせはあるが内覧がない場合は、価格が市場と合っていない可能性が高いでしょう。買主さんの立場に立ってみれば、その理由がわかります。

買主さんはマンションを買いたいと思って不動産屋を訪れます。そして、電話や不動産屋の庖頭で、担当者に買いたい物件の詳細を伝えます。

購入の依頼を受けた不動産屋は、お客様の希望に合いそうな物件を検索します。レインズ等からめぼしい物件を見つけると、売却を依頼された不動産屋に、お客さんに紹介してよいかという問い合わせ(業界用語ではこれを「物件確認」、略して「物確(ぶつかく)」といいます)をした上でお客さんに紹介します。

このとき不動産屋は、買主さんの希望価格と合わなくても、希望する地域やマンションの情報があれば買主さんに紹介します。そして、それを見た買主さんが「見たい」といえば内覧となります。

問い合わせがあるということは、「お客さんがいるから紹介したい」という不動産屋の意思表示です。しかし内覧がないということは、お客さんに資料は見せたけれど内覧まで至らなかったということです。もちろん間取りなどの理由もあるかもしれませんが、価格を含め総合的に見て「高い」と判断するから内覧しないのです。

新築マンションのチラシを見て「高い」と思えばモデルルームにも行かないのと同じ。この場合は、価格の調整をすることで成約に結びつけることが可能です。

②問い合わせがない場合──需要がない

深刻なのはこちらのほうです。売却を依頼している不動産屋に、他の不動産屋から物確がないということは、その地域に興味のあるお客さんを持っている不動産屋がいない、すなわち需要がない状況だと判断されます。

例えば、地域的に大きな家が売れない地域で、他の家の倍くらいの大きさの家を売りに出した場合や、人口が流出している住宅地などがこれに当たります。この場合は非常に深刻で、長期間かけて縁のある買主を待っか「その値段なら買っておいてもいいかな」と買主が思える価格に下げて売り出すことになります。

ここまでを整理すると、売却を依頼している不動産屋に問い合わせがあるのであれば、価格の調整をし、それがないのであれば価格について根本的に考え直すということです。

繰り返しになりますが、中古マンションを売る場合には、まず内覧に来てもらうこと。内覧がない限り売れません。しかし、「内覧があってもなかなか売れない家」というのがあります。この場合の理由は、「内覧のない場合」とは当然異なります。

内覧があるのにマンションが売れない

内覧後の買主が買わなかった理由をしっかりリサーチする

内覧には見込み客が来る。けれど、なかなかそこから先に進まない。不動産屋から「残念ですが今回のお客様からお断りの連絡がありました」との報告。

こんな場合は、売却を依頼している不動産屋にこう聞いてください。「お客さんが私のマンションを買わなかった原因はなんですか?」と。買わなかったということは、そこに必ず「買わなかった原因」があります。もちろん、見に来た方にはそれぞれ個性がありますので、買わなかった原因はバラバラかもしれません。しかし中には、買わなかった原因に共通するものがある場合もあります。「買わなかった原因」を見きわめることはとても重要です。

その原因を突き止め、改善を繰り返すことでうまくいくようになるのです。中古マンションを売却していく中での「買わなかった原因」とは、内覧者の声です。これを知り、改善できることはどんどん改善し、成約を目指すのです。しかし残念ながら、ほとんどの不動産屋が断りの連絡を受けたら「ああ、そうですか。またお願いします」と電話を切ってしまいます。「原因」を聞いていないのです。ですから、ここはあなたがいい意味でのうるさい売主として、売れなかった原因を不動産屋にしっかり問い詰めてください。

例えば、10人見に来て10人が「思ったより図面とイメージが違った。少し高いね」となれば、価格の調整が必要となります。「リビングが狭い」という意見が多ければ、リビングの壁紙だけでも真?日なものに張り替え、明るいリビングを演出します。リビングの壁紙の張替えだけなら、下げる価格と比べれば安い投資です。原因が改善できるものであれば、改善することでより早く成約できます。

しかし、原因の中には改善のしょうもないものがあります。/私が過去に依頼を受けたマンションで「バルコニーが狭い」というだけで長い間売れなかったマンションがありました。そのマンションは、毎週のように内覧者が来るのになかなか決まりませんでした。見に来た方に断りの理由を聞くと、口をそろえて「バルコニーが狭い」というのです。

バルコニーは共用部分。持主とはいえ勝手に拡張することもできません。内覧があり、売れない原因は把握しているが改善のしょうがない。そんな場合は2つの選択肢しかありません。それは「改善できないデメリットを容認できるまで価格を下げる」か「改善できないデメリットをデメリットと感じない買主を待つ」かです。

バルコニーの狭いマンションの場合は、後者の選択をしました。バルコニーのことを気に掛けない買主とご縁があったのです。しかし「買主を待つ」という選択は、「内覧者がたくさん来る」という絶対条件が必要です。

結果として、このマンションは他社の査定額より高く売れました。

こうした分析を行なうためにも、ふだんから不動産屋といい信頼関係を築くことは非常に大切です。不動産屋と密な情報交換を行なって、いい結果を手に入れていただきたいと思います。

しかし中には、やはり値段を下げる必要が出てくる場合もあります。市場の状況次第で戦略を途中で見直さなければいけない場合も当然出てきます。そこで次に、価格を下げる際の3つのポイントについて、お話を続けていきましょう。

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