マンションを高く売るための戦略



そもそもマンションの値段はどうやって決まる?

そもそも不動産の価格は、どうやって決まるのでしょうか。

同じ不動産でも、土地の価格の評価とマンションの価格の評価方法は異なります。土地の価格の評価は、実際に売買された「実勢価格(時価)」、国土交通省が発表する「公示価格」、都道府県が発表する「基準地価格」など、全部で5種類あります。

実勢価格以外は、所轄税務所や市町村役場で調べればわかるので、それを参考にすると実勢価格も算出できます。では、マンションの価格はどのように算出されるのでしょうか。

マンションの価格の評価にあたっては、不動産鑑定士などの鑑定評価によります。

これには、

  • ①原価法
  • ②取引事例比較法
  • ③収益還元法

の3種類があります。

マンションの査定方法 「原価法」

原価法は、鑑定評価を行う時点(価格時点)で、対象物件をもう一度新たに建て直した場合にかかる費用(再調達原価)を求め、その価格から年月による消耗分を差し引いて(減価修正という)、対象物件の価格(積算価格という)を求める手法です。ただ、中古マンションの価格の査定には、この方法はほとんど使用しません。

一般に不動産業者がマンションを「査定」するには、②の取引事例比較法と③の収益還元法が用いられます。

マンションの査定方法 「取引事例比較法」

「取引事例比較法」とは、近隣地域および、同一需給圏内類似地域から収集した取引価格にもとづき、「売り急ぎ」や「買い進み」などの特殊な都合を補正(事情補正)し、比較対象とするマンションの取引事例の時点から現在までの価格変動の修正(時点修正)を行います。

その後、取引事例と対象マンションの所在する地域要因の比較や、それぞれのマンションの、築年数などの個別的要因の比較を行なって、対象マンションの価格(比準価格)を求めるのです。たとえば、あなたが住んでいるマンションの隣りの部屋が、同じタイプで2000万円で売れたとしたら、あなたの部屋もその時点では査定価格はおおよそ2000万円だということです。

マンションの査定方法 「収益還元法」

「収益還元法」とは、マンションの賃貸収入に着目する方法です。「対象マンションが将来生み出すであろうと期待される、純収益の現在価値の総和を示す」のです。

この「収益還元法」には、「直接還元法」と「DCF法(Discounted Cash Flowの略)」の、二つの方法があります。

「直接還元法」とは、一定期間純収益を還元利回りで計算する方法で、たとえば1200万円のマンションを1ヵ月間万円の家賃で人に貸すとすると、年間120万円の収入になります。この120万円を購入価格の1200万円で割ると、年四%の利回りを得られるということになります。

マンション投資の利回りとは?

マンションのチラシに「収益物件利回り8%」などと書いてありますが、これはこの「直接還元法」を元に計算しているわけです。「DCF法」とは将来の純収益の変動を明示する方法で、毎年得られる家賃収入から経費などを引いて、残る金額を元に利回り計算をする方法です。

実際、マンションは管理費、修繕積立金、固定資産税などの公租公課など、多くの経費がかかりますから、その経費分を引いて計算すると、前述の「直接還元法」のチラシどおりには儲かりません。経費などを引いた「DCF法」で計算し、空室の期間も考慮すると、利回りはさらに落ちます。

また、新築と違い、中古マンションは、チラシに載っている価格よりも、実際はもっと低い価格で取り引きされています。これは買い手が価格交渉をしてくるからですが、値引き後の実際の取引価格はあいまいになるのではなく、不動産流通機構(レインズ)に登録されることになります。

したがって不動産業者は、実際の取引価格を参考に査定の金額を算出しています。以上、述べた価格の算出方法は、あくまでも基本です。管理の悪いマンションと良いマンションでは、お客さんの反応が断然違ってきます。管理状態が悪く、いくらお客さんを案内しても決まらなければ、価格は下落していきます。

高く売るためには、戦略を立てる

自分のマンションを高く売るためには、情報のアンテナを張り巡らせて、戦略を立てる必要があります。

換金を目的にマンションを売り急ぐ必要があれば、直接不動産業者に買ってもらえばよいのです。直接、業者に売る場合には、仲介手数料はかかりません。しかし「不動産業者価格」になるので、価格は相場より安くなります。

高値で売却をしたいのなら、信頼のおける仲介業者にお願いして、エンドユーザー(一般のお客様)に絞ることです。

まず、周辺の売却の事例を参考に、前述の方法で簡易な価格を算出します。さらに不動産業者の簡易査定も取り寄せましょう。業者による簡易な査定は、中古マンシヨンの売り出しの新聞のチラシに「貴方のマンションを査定します」と入っていることがあるでしょうから、そういったものを利用します。

1日くらいで簡易査定は出ますが、基本的に無料ですから2~3社の査定価格を取り寄せます。その査定価格を元に自分で売り出し価格を予め決めておきます。

この場合、特に注意することは、マンションを売却するときに今まで管理組合に納めた修繕積立金は戻ってこないということです。修繕積立金はそのマンション管理組合の財産になっているからです。

この修繕積立金も含んだ価格が、マンションの売却価格になるのです。

また、中古マンションは、新築マンションのように販売価格は定価ではありません。購入希望者から値引き交渉(指値)が入ります。したがって、ある程度の値引き交渉を前提にして、売り出し価格を決めます。

指値を前提に、あまり査定価格とかけ離れた売り出し価格とすると、購入希望者からの反響が極端に低くなりますから注意してください。

売る人は高く売りたいですし、買う人は安く手に入れたいと思うのは当たり前のことです。ですから、最低でもこの金額で売りたい思う価格のラインだけは自分で決めておくようにしましょう。

次に売却する中古マンションのセールスポイントをはっきりさせます。

  • 最寄り駅からの距離(駅からの徒歩の時間)
  • 部屋の向き、日当たり(南向き、東南の角部屋)
  • マンションの接している道路(前面道路の幅)
  • 築年数やリフォームしてからの年数
  • 管理の状況(特に築年数が10年を超えている場合)
  • マンションの付帯設備、付属施設(駐車場が付いているなど)
  • 周辺の環境や利便性(公園や緑、ショッピングセンターなど)
  • マンションの規模階数(最上階、眺望など)
  • 利回り(投資用の物件の場合)

以上の中から、そのマンションが特に優れていると思うものをピックアップします。

セールスポイントを出すことによって、購買層の特定ができます。たとえば駅から近い物件であれば、年配者や共稼ぎカップルにターゲットを絞るなどです。購買層が特定されると、販売用のチラシを新聞に入れて配付するのが適当か、インターネットで情報を流すのか、情報誌に掲載するのが適当なのかなど、効率のよい宣伝方法が選択できます。

売却の時期の研究も必要です。

ファミリータイプのマンションは7月、8月に売却するのは絶対避けるべきです。この時期は業者も休日になることが多く、お客さんも動きが極端に悪いからです。

1年で一番物件が動くのは2月、3月、4月です。この時期をねらって売り出すのがベストです。

また、どのような形態で売り出しを掛けるかも重要な要素です。

  1. 居住している状態で売り出す場合
  2. 空き部屋の状態で売り出す場合
  3. リフォームしてキレイな状態で売り出す

①の居住している状態で売り出した場合は、建物の引渡しの時期が問題になり、買い主と折り合わないこともあります。

②の空きの状態で売り出す場合は、売り主が住む住居の費用と建物が売れるまでの固定資産税など公租公課が発生します。それに加え、空きマンションの管理費、修繕積立金も支払うことになります。

③のリフォームをしてから売却する場合、お客様からの反響は増えますが、リフォームの費用が発生します。

売り主の事情にもよりますが、このようなことを考えて、作戦を練ります。

投資用マンションでは空き物件で売り出す場合、同じように費用が発生しますが、賃借者付き(オーナーチェンジ)で売り出す場合より高値で取引される傾向にあります。これは投資目的で購入する人、自分が居住する目的で購入する人、どちらもターゲットになるため購買層が広がるからです。

戦略を実行する仲介業者の選び方

マンションの売却の戦略を立てたら、次は戦略を実行するパートナーを選びます。即ち信頼のおける仲介業者選びです。/中古でマンションを売り出すには、不動産業者と『媒介契約』を取り交わす必要があります。

これは宅地建物取引業法に「マンションの売却・購入の依頼を受けたときは、宅権業者は遅滞なく媒介契約書を作成し依頼者に交付しなければならない」と定められているからです。「言った・言わない」の口約束を避けるためです。

媒介契約書は、物件の売買すべき価格や媒介契約の種類、報酬額などを記載し、記名・押印して交付します。

ちなみに媒介契約には

  • ①一般媒介契約
  • ②専任媒介契約
  • ③専属専任契約

の三つの方法があります。

一般媒介契約

一般媒介契約は、自分で選んだ複数の業者に依頼することができます。さらに、自分でお客さん(買主)を見つけて取引することもできます。

一方、依頼された業者は、どういった営業活動をして、何人のお客様が興味を示されたかなどの「業務処理状況報告書」を依頼主に提出しなくてもよいことになっています。また、レインズなどの指定流通機構への登録義務もありませんし、契約の有効期間および契約の更新も自由に業者や依頼主が決めることができます。

専任媒介契約

②の専任媒介契約は、自分で選んだ業者にのみ依頼ができ、他の業者には依頼することができません。

ただし、この場合でも、自分でお客さん(買い主)を見つけて取引することはできます。契約の有効期間も3ヵ月以内で、更新も同様に3ヵ月以内ごとです。業者は依頼主に「業務処理状況報告」を2週間にl回以上提出しなければならないことになっており、また指定流通機構へその物件の登録を、媒介契約締結日から7日以内にしなければなりません。

専属専任契約

③の専属専任媒介契約は、自分で選んだ業者にのみ依頼ができ、他の業者に依頼することはもちろん、自分でお客さんを見つけて取引することもできません。

契約の有効期間は専任媒介契約と同じく3ヵ月以内で、更新も3ヵ月以内ごとにすることになっています。ただし、業者は依頼主へ「業務処理状況報告」を1週間に1度以上提出しなくてはならず、指定登録機関へ専属専任媒介契約締結日から5日以内に登録する義務があります。

不動産媒介契約の選び方

さて、三つの媒介契約うち、どれが一番良い皆さん迷うことと思いとお考えでしょうか?

物件を早く希望価格で売却したいのなら、一般媒介契約は避けるべきです。

一見、「一般媒介契約」は複数のいろいろな業者にお願いするので、早く決まりそうな感じがします。しかし、複数の会社で営業をするので他社で決まってしまう(他決という)可能性もあり、そのため各仲介業者が広告宣伝費を多くかけないことが多く、営業マンも積極的な営業を仕掛けないからです。

また、「早く決めて欲しい」とお願いしても「どこの会社も決められないじゃないですか」と他の会社に責任を転嫁されてしまいます。

やはり信頼の厚い一社だけを選ぴ、その業者に責任を持って営業活動をしてもらえる、専任媒介契約、専属専任媒介契約を選ぶのが良いでしよう。定期的に営業活動の進捗状況も報告してくれるので安心です。

不動産の仲介業者は、「お見合い結婚」の仲人と同じで、良い売り主さんを良い買い主さんへ紹介し、売買を成立させる役目を担っています。やる気のない仲介業者を叩社選ぶより、信頼のおける業者を1社選ぶ方が確実です。

物件の売りを担当する業者を「元付業者」、その元付業者に買い主さんを紹介するのが「客付け業者」といいます。

元付け業者は、売り主へ直接交渉する権利があります。ですから買い主が物件について何か交渉ごとがある場合は、必ず元付け業者を通してください。

一方、客付け業者は売り主への直接交渉をしてはいけないことになっています。そんなことをしたら、まとまる話もまとまりません。/また、元付け業者は、売り主より契約成立時に報酬(仲介手数料)を受ける権利があります。客付け業者は、契約成立時に報酬を買い主から受ける権利があります(報酬の限度額については表を参照)。

売りと買い(元付けと客付け)を一つの業者ですることもできます。この場合、売り主・買い主の両方から報酬を受ける権利があります。これを業界では「両手」と言っています。これに対して、どちらか一方の場合は「片手」と言います。

パートナーとなるべき仲介業者をいくつか選ぴ、担当者に売却戦略を伝え、今度はそれに添って正規の査定価格を提出してもらいます。それらは書面で提出してもらい、査定の根拠となる売買事例、数字などの詳細な説明を納得するまで聞き出します。そして、どの仲介業者が自分の売却戦略とマッチしているかを確認します。

ここで確認することは、

  • 仲介業者が売却するマンションのエリアでの実績を積み上げているか。
  • そのエリアで現在、自分の売却しようといているマンションに当てはまる顧客をどれくらい抱えているか。
  • 担当営業マンのマンションの売却への熱意、信頼度

を会話の中からチェックします。

そして、そのうちの、一番信頼できる1杜と専任媒介契約をします。

仲介業者は、貴方の売却計画を元に、マンシヨンの魅力を引き出します。そして、その魅力を満載した販売図面を作成します。

お客様からの反響の大きさは、この販売図面で決まります。中古マンションの販売では販売図面はそのくらい大切なものなのです。

販売図面は自分でも必ず確認してください。

査定価格が高いという理由だけで、仲介業者を選定するようなことは絶対にしないでください。業者によっては、専任媒介契約を取りたいものですから、査定価格を吊り上げ、売り主を喜ばせる手法をとるところもあります。

しかし結局は売れ残ってしまい、査定価格より大幅に下がった価格で決まることになります。売り主は、収支計画が狂い被害を被ることになります。

高値でスムースな売却を希望するなら、売却の戦略を立て良質な業者を選ぶことです。

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