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不動産売却時の悪習に注意!両手取引・囲い込み・値こなしとは

実はこう思っている、不動産業者の本音

不動産業者も一つのビジネスとして動いていますから、もちろん利益を上げることを優先的に考えているのは当然のことです。その点をまず頭に入れておかないと、せっかくの良質な不動産物件を期待できる価格よりも低い値で売却させられてしまいます。「不動産業者のカラクリとは何か」を知っておかなければなりません。

不動産会社が仲介する際に行う取引には主に二つのパターンがあります。それが「片手取引」と「両手取引」です。

まず片手取引には、売り手側に「元付の不動産会社」が、買い手側には「客付の不動産会社」というように各々に業者がついていますす。取引成立となった場合には、「売り手は元付の不動産会社に」「買い手は客付の不動産会社に」それぞれ仲介料を支払う流れとなります。

  • ※仲介料=不動産の価格×3% +6万円 +消費税

そして両手取引とは、売り手と買い手の間に入る不動産会社は元付・買付を両方する不動産会社の「一社のみ」です。1つの不動産会社が顧客を探し、売るまでを請け負うので最終的に入る手数料は売り手、買い手から3%ずつ合計6%を受け取ることとなります。前述の片手取引よりも両手取引の方が不動産会社にとっては利益獲得分が大きくなりますので、「基本的には両手取引を推していく」としている不動産会社も多くあります。

両手取引の方がウマイ

一例を出して具体的に考えてみましょう。片手取引で売り手から3000万円の物件を売却するにあたり、不動産会社が努力して3200万円で売ったとします。努力した200万円アップの部分にかかる3%は不動産会社の取り分となっても、手数料の6万円は変わりません。

しかし両手取引であったらどうでしょうか。たとえ物件が3000万円のままでも手数料は6万円ではなく、ダブルで入ることになるわけです。このような仕組みがあるので、不動産会社としてはすぐにでも買い手を見つけたいと考えるのです。両手取引に持っていけるよう、物件の価格はできるだけ安い値で交渉したいのです。

両手取引は売り手には不利な取引。不動産屋の言うがままだと安値に誘導されることがあるので注意が必要

実際、売り手にとって両手取引は不利になる仕組みです。そもそも売り手と買い手の思惑が一致しないからです。海外はどうかというと、両手取引はフェアではないとして違法としているところが多いのですが、日本では法律で禁じられているわけではありません

逆に大手の不動産会社では両手取引を推進しているところが多いのが実情です。認知度の高い大手不動産会社において調査したところ、平均仲介手数料は5.33%(2013年度)というデータが出ています。(週刊住宅新聞調査による)このデータは手数料上限の6%に近い数字ですから、これらの不動産会社が両手取引だったと仮定してもほぼ間違いないかと思います。

違法ではないので絶対に両手取引をさせない、というように強制することはできません。しかし、不動産会社に言われるがまま両手取引に誘導されてしまうことは避けたいものです。安値で物件を手放すことになってしまいます

囲い込みで情報封鎖。売主は高く売りたいと思っていても、不動産業者は安く買いたいので、顧客の「囲い込み」をすることも

囲い込みとは、「売却依頼を受けた物件の情報を他社に紹介しない」という不動産会社が両手取引と同様に使う手の一つです。

不動産会社は売り手から売却依頼を受けると、そこには責任媒介契約が発生します。その後、売却依頼を受けた物件の情報は業者間で情報共有するために「レインズ(REINS)」という不動産流通標準情報システムに登録しなくてはなりません。これにより、他の不動産業者がレインズに登録された情報を自社の顧客に紹介できる、という流れになるのです。

囲い込みの一例

レインズに登録された物件の情報を気に入ったB社の顧客がいたとします。しかし物件の売却を依頼されたのはA社。この場合、B社がA社に詳細を問い合わせする流れとなりますが、ここでA社は他社に物件を渡したくないので「あの物件は商談に入っています」「まもなく成約です」などと言って断ります。これが囲い込みです。もちろんA社は両手取引をと考えていますから、他社には紹介したくないという裏があるわけです。

国土交通省の取り組み

売り手が、囲い込みをされているかどうかを確かめるのは簡単ではありません。囲い込みは不正とされているのですが、実情、大手不動産会社ではよく使われています。売り手が物件を売却できるのにその好機を逃してしまうことにもなるので、国土交通省はこの事態を問題視しています。そこで、レインズ登録状況を売り手が直接確認できる「ステータス管理」を導入し、囲い込み是正のために動いています。

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高い査定額を出して値こなしする

値こなしとは「時間をかけて値をこなす」という意味で、不動産業界の中にある悪習の一つでもあります。

売り手としてまず行うのが物件の査定です。複数の不動産会社に査定を依頼し、不動産会社の中には最初から高い値で査定価格を出す会社もあります。不動産会社側としては、「まずは売却の委任を得たい」と考えているからです。

委任を得た不動産会社が次に行うのは、もちろん販売ですが高値で設定された物件がすぐに売れることはほぼありません。不動産会社はそれを承知ですから広告宣伝などには最初から消極的、ほぼ放置状態です。

そして数週間、数ヶ月と時間が経過するごとに、売り手は売れないことに対して心配や焦りを感じイライラしてきます。そこを狙って、不動産会社側から「一気に値を換えてしまいましょう」「売るためには値を差し替えなければ」と提案してくるわけです。これが「値こなし」です。

値こなしを狙う不動産会社も良くありませんが、実は売り手にも落ち度があります。査定に出して高い値をつけてくれた、という理由だけで委任してしまったのが値こなしに繋がっているのです。

相場価格を把握することは重要です。しかし査定価格を競争させて上げても、実際の制約価格は同じにはならないということを頭に入れておかなければなりません。

不動産会社が実はこう考えているという裏側を知っておき、そうならないように賢く不動産を売る、足元を見られないよう売り手側も注意する必要があることを知っておきましょう。

不動産の売却は一生に何度もあることではありません。初めて不動産売買をする時の注意することはこちらから。

初めて不動産売却をする人が知っておきたい5つのステップ

家の『査定額』がすぐ分かる おすすめの無料一括査定サイト
自宅に居ながら、インターネットで家の売却査定額を調べる時の定番

不動産一括査定サイトって何?
これまで家を売る時は、初めて訪れた不動産屋さんで【訪問~査定~売却】までが普通の流れが普通でした。
しかし、不動産屋によって数百万~1千万円も査定額が違うこともありますので、複数社に査定を依頼していたらもっと高く売却できた可能性が高いです。

何件もの不動産屋に自分の足で訪問して査定依頼するのは大変です。「不動産一括査定サイト」は会社ごとに違いが出る査定額を、複数社に同時に依頼できる便利なサービスです。

リガイド
イエイ
提携会社数 600社以上
対応地域 全国
査定依頼数 最大10社
入力時間 最短60秒
運営会社 株式会社ウェイブダッシュ

SBIグループの旧SBIライフリビング株式会社から分社し、現在は「RE-Guide」として㈱ウェブダッシュが運営している。2006年からサービスを開始した、運営12年目の老舗一括査定のサイト。不動産取引のプロが中心になって創設されており、投資物件や、収益物件の査定にも強い。個人の住宅、マンションからプロ御用達の物件まで、幅広い物件に対応。他社にはない専門知識を活かした、緻密な査定に定評がある。

リガイドの特徴
  • 旧SBIライフリビング株式会社から分社。運営12年目の老舗一括査定サイトの一つ。
  • 一度の申込みで、“最大10社”の査定額を調査してくれる。
  • 居住用物件の他、収益物件など投資物件に精通した不動産会社も多数参加。
イエイ
イエイ
利用者数 300万人
提携会社数 1,000社以上
対応地域 全国
査定依頼数 最大6社
入力時間 最短60秒
運営会社 イエイ不動産売却査定

国内最多の300万人が利用している、不動産売却専門マッチングサイト。全国の1,000社以上の不動産会社の査定結果を即日に受け取れる。不動産の専門知識をもった専任スタッフが常駐しており、スムーズに売却できるようにサポート体制も充実している。

イエイの特徴
  • 専門知識を持った専任スタッフが大切な不動産を売却できるようサポート
  • 不動産会社へ取引しない旨を代わりに連絡する、“代行お断りサービス”あり
  • イエローカード制度があり、悪徳な不動産会社が排除されている
イエウール
イエウール
利用者数 1,000万人
提携会社数 1,400社以上
対応地域 全国
査定依頼数 最大6社
入力時間 最短60秒
運営会社 株式会社Speee

国内最大級の不動産一括査定サイト。提携数は全国1,200社。誰もが知る最大手から、地場に強い中小まで数多くの不動産会社の査定を受けることが可能。累計利用者は1000万人。最大6社から無料査定を受けられる。

イエウールの特徴
  • 提携しいる不動産業者が1500社と他社に比べて圧倒的に多い
  • 「大手」から「中堅」「地方」の不動産会社にネットワークがある。
  • 利用者数が1000万人と一括査定サイトの中での実績がある。
town life 不動産売却
タウンライフ
提携会社数 300社以上
対応地域 全国
入力時間 最短60秒
運営会社 town life

提携している不動産会社は300社と他社に比べ少ないが、地域に根ざした地元密着の不動産会社が多いので強み。登録会社は厳格な審査基準をクリアした不動産会社のみ。 初めての不動産売却の人が分からない細かいこともメールで相談に応じてくれる。

タウンライフ不動産売買の特徴
  • 信頼できる300社以上の不動産会社に不動産価格一括査定が可能
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  • 売却に関するお悩み・不安を「メール」「郵送」「FAX」好みの方法の相談できる。