不動産売却時の悪習に注意！両手取引・囲い込み・値こなしとは

1 実はこう思っている、不動産業者の本音
2 両手取引の方がウマイ
3 両手取引は売り手には不利な取引。不動産屋の言うがままだと安値に誘導されることがあるので注意が必要
4 囲い込みで情報封鎖。売主は高く売りたいと思っていても、不動産業者は安く買いたいので、顧客の「囲い込み」をすることも
5 囲い込みの一例
6 国土交通省の取り組み
7 高い査定額を出して値こなしする

実はこう思っている、不動産業者の本音

不動産業者も一つのビジネスとして動いていますから、もちろん利益を上げることを優先的に考えているのは当然のことです。その点をまず頭に入れておかないと、せっかくの良質な不動産物件を期待できる価格よりも低い値で売却させられてしまいます。「不動産業者のカラクリとは何か」を知っておかなければなりません。不動産会社が仲介する際に行う取引には主に二つのパターンがあります。それが「片手取引」と「両手取引」です。

まず片手取引には、売り手側に「元付の不動産会社」が、買い手側には「客付の不動産会社」というように各々に業者がついていますす。取引成立となった場合には、「売り手は元付の不動産会社に」「買い手は客付の不動産会社に」それぞれ仲介料を支払う流れとなります。

※仲介料＝不動産の価格×3％　＋6万円　＋消費税

そして両手取引とは、売り手と買い手の間に入る不動産会社は元付・買付を両方する不動産会社の「一社のみ」です。1つの不動産会社が顧客を探し、売るまでを請け負うので最終的に入る手数料は売り手、買い手から3％ずつ合計6％を受け取ることとなります。前述の片手取引よりも両手取引の方が不動産会社にとっては利益獲得分が大きくなりますので、「基本的には両手取引を推していく」としている不動産会社も多くあります。

両手取引の方がウマイ

一例を出して具体的に考えてみましょう。片手取引で売り手から3000万円の物件を売却するにあたり、不動産会社が努力して3200万円で売ったとします。努力した200万円アップの部分にかかる3％は不動産会社の取り分となっても、手数料の6万円は変わりません。しかし両手取引であったらどうでしょうか。たとえ物件が3000万円のままでも手数料は6万円ではなく、ダブルで入ることになるわけです。このような仕組みがあるので、不動産会社としてはすぐにでも買い手を見つけたいと考えるのです。両手取引に持っていけるよう、物件の価格はできるだけ安い値で交渉したいのです。

両手取引は売り手には不利な取引。不動産屋の言うがままだと安値に誘導されることがあるので注意が必要

実際、売り手にとって両手取引は不利になる仕組みです。そもそも売り手と買い手の思惑が一致しないからです。海外はどうかというと、両手取引はフェアではないとして違法としているところが多いのですが、日本では法律で禁じられているわけではありません。逆に大手の不動産会社では両手取引を推進しているところが多いのが実情です。認知度の高い大手不動産会社において調査したところ、平均仲介手数料は5.33％(2013年度)というデータが出ています。(週刊住宅新聞調査による)このデータは手数料上限の6％に近い数字ですから、これらの不動産会社が両手取引だったと仮定してもほぼ間違いないかと思います。違法ではないので絶対に両手取引をさせない、というように強制することはできません。しかし、不動産会社に言われるがまま両手取引に誘導されてしまうことは避けたいものです。安値で物件を手放すことになってしまいます。

囲い込みで情報封鎖。売主は高く売りたいと思っていても、不動産業者は安く買いたいので、顧客の「囲い込み」をすることも

囲い込みとは、「売却依頼を受けた物件の情報を他社に紹介しない」という不動産会社が両手取引と同様に使う手の一つです。不動産会社は売り手から売却依頼を受けると、そこには責任媒介契約が発生します。その後、売却依頼を受けた物件の情報は業者間で情報共有するために「レインズ（REINS）」という不動産流通標準情報システムに登録しなくてはなりません。これにより、他の不動産業者がレインズに登録された情報を自社の顧客に紹介できる、という流れになるのです。

囲い込みの一例

レインズに登録された物件の情報を気に入ったB社の顧客がいたとします。しかし物件の売却を依頼されたのはA社。この場合、B社がA社に詳細を問い合わせする流れとなりますが、ここでA社は他社に物件を渡したくないので「あの物件は商談に入っています」「まもなく成約です」などと言って断ります。これが囲い込みです。もちろんA社は両手取引をと考えていますから、他社には紹介したくないという裏があるわけです。

国土交通省の取り組み

売り手が、囲い込みをされているかどうかを確かめるのは簡単ではありません。囲い込みは不正とされているのですが、実情、大手不動産会社ではよく使われています。売り手が物件を売却できるのにその好機を逃してしまうことにもなるので、国土交通省はこの事態を問題視しています。そこで、レインズ登録状況を売り手が直接確認できる「ステータス管理」を導入し、囲い込み是正のために動いています。

高い査定額を出して値こなしする

値こなしとは「時間をかけて値をこなす」という意味で、不動産業界の中にある悪習の一つでもあります。

売り手としてまず行うのが物件の査定です。複数の不動産会社に査定を依頼し、不動産会社の中には最初から高い値で査定価格を出す会社もあります。不動産会社側としては、「まずは売却の委任を得たい」と考えているからです。委任を得た不動産会社が次に行うのは、もちろん販売ですが高値で設定された物件がすぐに売れることはほぼありません。不動産会社はそれを承知ですから広告宣伝などには最初から消極的、ほぼ放置状態です。そして数週間、数ヶ月と時間が経過するごとに、売り手は売れないことに対して心配や焦りを感じイライラしてきます。そこを狙って、不動産会社側から「一気に値を換えてしまいましょう」「売るためには値を差し替えなければ」と提案してくるわけです。これが「値こなし」です。値こなしを狙う不動産会社も良くありませんが、実は売り手にも落ち度があります。査定に出して高い値をつけてくれた、という理由だけで委任してしまったのが値こなしに繋がっているのです。相場価格を把握することは重要です。しかし査定価格を競争させて上げても、実際の制約価格は同じにはならないということを頭に入れておかなければなりません。不動産会社が実はこう考えているという裏側を知っておき、そうならないように賢く不動産を売る、足元を見られないよう売り手側も注意する必要があることを知っておきましょう。不動産の売却は一生に何度もあることではありません。初めて不動産売買をする時の注意することはこちらから。